ランディングページ(LP)の原則 その弐

マーケティング

 

ランディングページ(LP)の原則 その壱では、ランディングページの目的やファーストビューの重要性をお伝えしましたが、「その弐」ではランディングページの構成を考えていきたいと思います。

ランディングページで接触できたユーザーは、WEB広告やSNSの投稿をクリックして遷移してきているので、何らかのモチベーションは保っています。

つまり目的意識や課題解決などのニーズがあるということを前提に考えましょう。

 

ただし、ほとんどのユーザー未だ曖昧なニーズであるため、ランディングページの構成によって態度を転換させる必要があります。「なんとなく興味がある」という状態のユーザーをファーストビューで引き込み、「買ってみよう」と成約まで導くストーリー構成が重要となってくるのです。

 

クロージングを意識したストーリー構成

先ほどもお伝えした通り、ランディングページに接触したユーザーは曖昧ではありますが目的意識や課題解決などのニーズを持っています。また、商品名やブランド名などの指名ワードで検索して接触したユーザーでない限り、「このサイトは信頼しても問題ないか?」という警戒心も持っています。

この「警戒心」を解き、商品やサービスに好意的な感想を抱いてもらうことが必要になってきます。

 

 

ベネフィット(benefit)の提示

 

ファーストビューに接触して直帰しなかったユーザー(スクロールしたユーザー)は、多少は御社の商品やサービスに興味を持ち始めています。

ランディングページで商品やサービスの優位性を伝えるのはもちろんですが、「警戒心」を持つユーザーに安心感を与える根拠を示す必要があります。

企業側は商品・サービスの特徴スペックを伝えがちですが、それだけでは根拠には成り得ません。

他社との差別化や強みを伝えたい気持ちも理解できますが、押しつけがましく商品の優位性を伝えても、警戒心は解けません。購入した後のベネフィットを伝えましょう。

 

ベネフィット(benefit)とは、直訳すると「利益」「ためになること」などの意味を持ちます。マーケティング用語では「商品を使用したときに顧客が得られる利益」という意味になります。

 

つまり、ユーザーがその商品やサービスを入手することによってユーザーに何をもたらすのか、課題解決につながるのかを理解してもらう必要があります。

ランディングページで得られる利益(ベネフィット)を疑似体験させることが理想となります。

 

 

商品レビュー・お客様の声

 

ベネフィットを理解しても、まだ半信半疑のユーザーは多くいます。やはり企業側からの一方通行的な情報提供だけでは警戒心は解けません。

そこで有効なコンテンツは、実際に利用した顧客の声となります。

皆さんも楽天やamazonで購入する際にカスタマーレビューを判断材料にしたことがありますよね。ランディングページに接触したユーザーも同様に、ベネフィットを理解したうえで更に態度を転換する安心材料が必要となります。

また、レビューも良いことばかりが書かれていても逆に警戒されます。多少のデメリットも伝え、それ以上に得られるベネフィットを評価するレビューがユーザーの理想的な疑似体験となるのです。

 

 

よくある質問・Q&A

 

レビューを読んで共感を得られたとしても、未だ決心のつかない懐疑的なユーザーは存在します。ベネフィットを理解しレビューで安心感を得て態度変容する寸前でも、まだ何か確認しておかない事はないのかという心理が働くのです。

そこで有効なコンテンツは、「よくある質問」「Q&A」となります。

よくある質問を読むことで、自身の潜在的な疑問や、他の課題解決にもつながることに気づいたりするのです。

また、企業側がよく受ける質問と回答を掲載することにより、ユーザーのお問い合わせの手間を省くユーザビリティの向上にもつながり、質問(Q)と回答(A)という形で表示させることで、自分ゴトとして内容を受け入れやすくもなります。

このコンテンツもユーザーの有益な疑似体験になり得ます。

 

 

「ランディングページの原則 その弐」として、構成上で有益なコンテンツ「ベネフィットの提示」「商品レビュー」「よくある質問」の3つをお伝え出来たかと思います。

ランディングページのストーリー構成を考えるときに必要なのは、やはりユーザーファーストという考え方です。企業が一方的に伝えたい情報を記載するのではなく、ユーザーが何を求めているのかを出発点としてストーリーを構築しましょう。

ランディングページで有益な疑似体験を得たユーザーは、将来的には御社のロイヤルカスタマーになってくれるかもしれません。

さて次は、「その参」の記事となります。ランディングページで最も離脱率が高い重要なコンテンツに関して考えていきましょう。

 

ペンネーム:ニノ パコリ


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