目次
セールスライティングに用いられる４型
ビジネス文書を構成するフレームワークについて、前編では主に物事を簡潔に述べる際に用いられる3型をご紹介しました。
後編は少し複雑な構成になりますが、主にセールスライティングに用いられる４型をご紹介します。消費者との関係性やターゲットを意識した、マーケティング戦略にも利用される手法です。
１ CREMA（クレマ）の法則の法則
CREMAは「Conclusion・Reason・Evidence・Method・Action」の略です。
Conclusion = 結論
Reason = 理由
Evidence = 証拠
Method = 手段
Action = 行動
「結論」→「理由」→「証拠」→「手段」→「行動を促す」の順に述べます。
自分の目的・行動が明確になっている消費者をターゲットとし、購買行動を促します。
前半でご紹介した「PREP法」に近いですが「証拠」「手段」と細かく分けられているので信頼性が増し、読み手の行動を変化させる効果があります。
また、下記で紹介する「PASONAの法則」よりも端的で短い文章で書けるため、最後まで読んで欲しい場合に有効で、セールスレター、ランディングページ、メルマガなどに使用されます。
２ AIDMA（アイドマ）の法則
AIDMAとは「Attention・Interest・Desire・Memory・Action」の略です。
Attention = 注意・認知
Interest = 興味・関心
Desire = 欲求
Memory = 記憶
Action = 行動
「存在を認知させる」→「興味・関心を持つ」→「欲求を起こす」→「記憶に残す」→「行動を促す」の順に述べます。
AIDMAは1920年代にアメリカの経済学者ローランド・ホール氏の著書で提唱された「消費活動の過程」のモデルで、大きく別けて３つ「認知段階」「感情段階」「行動段階」のプロセスに別れます。
Attentionを「認知段階」、Interest、Desire、Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」としています。
ある程度の関係ができている消費者をターゲットに、自然な本能で購買行動を促します。新しい提案をしたい時などのマーケティング戦略、セールスコピーなどに使用されます。
AIDMAの法則は有名ですが、近年では古いモデルだという意見も出てきており、他にも、AIDA（アイダ、アイーダ）、AISAS（エーサス、アイサス）、AIDCA（アイドカ）など、時代にあわせて様々なフレームワークが登場しています。
関連記事：今さら聞けない、購買心理のマインドフロー
３ PASONA（パソナ）の法則
PASONAは「Problem・Agitation・Solution・Narrow down・Action」の略です。
Problem = 問題提起
Agitation = 共感
Solution = 解決策
Narrow down = 緊急性・絞込
Action = 行動
「問題提起」→「共感」→「解決策提案」→「緊急性・限定性を与える」→「行動を促す」の順に述べます。
PASONAは1991年に日本を大凶する経営コンサルタント／マーケッターの神田昌典氏の著書で提唱されました。
明確に必要性がある消費者をターゲットに、親近感を持たせたり、対象客や期間など商品の限定感や緊急性を演出します。
「AIDMAの法則」「QUESTの法則」の法則に比べて、強い文章の作成が可能で、DM（ダイレクトメール）を含むセールスレター、商品・サービスのランディングページ、プレゼンテーション、メルマガなどで活用されています。
また、これまではP・A・SO・N・Aと「SO」が「Solution = 解決策」としてまとめられていましたが、
Solution = 解決策
Offer = 提案
に分かれている「新PASONA」の法則というのも出てきています。
より共感と具体的な提案を盛り込んだ内容になります。
４ QUEST（クエスト）の法則
QUESTは「Qualify・Understand・Educate・Stimulate・Transition」の略です。
QUESTフォーミュラ、QUESTの型とも呼ばれます。
Qualify = 絞込・宣言
Understand = 共感・理解
Educate = 教育
Stimulate = 刺激・興奮
Transition = 行動・変化
「ターゲットの絞込」→「共感・理解」→「具体的説明」→「刺激や興奮を与える」→「行動を促す」の順に述べます。
2005年、世界的に有名なセールスコピーライターのマイケル・フォーティン氏のブログにて提唱されました。
関係がまだ薄い段階かつ自分の悩みやニーズをある程度理解している消費者をターゲットに絞り込み、読み手に自分のことだと気付いてもらい、購買行動を促します。
セールスレターや商品・サービスのランディングページなどで活用されています。
まとめ：スピーチ、コミュニケーションにも役立つフレームワーク
以上、後半は主にセールスライティングに用いられるフレームワーク４型をご紹介しました。
これらの手法は文章の読み書きだけでなく、マーケティング、スピーチ、日常でのコミュニケーションなど様々な場面で役立ちます。全て覚えるのは大変かもしれませんので、この記事と前編をぜひブックマークしておいていただき、必要なときに参照してみてください。ひとつでも参考になれば幸いです。
ライター：ピーナッツ
