初めての方必見!テレアポ成功への道

マーケティング

1.  はじめに

 テレアポとは、テレフォンアポインターの略称で、企業に直接電話をかけ、会う約束を取り付ける営業手法のことを指します。

テレアポは、基本的にマニュアルが用意されており、そのマニュアルの流れに沿って相手と対話します。テレアポを成功させるためには、時代に合わせたマニュアルを作成し続けることが大切になってきます。

 

2. テレアポのメリット

テレアポのメリットは3つあります。

  1. 多くの企業(顧客)にアプローチ可能
  2. 興味の有無がわかる
  3. 交通費などコストを抑えて、効率よく営業できる

 

テレアポは、オフィスにいながら多くの企業にアプローチをかけることが可能になります。
また、相手の興味の有無で、結果がわかりやすくなっており、アポイントが取れ次第、本格的な営業活動を行うので、コストを抑えて効率的に営業することができます。

最近の企業はセキュリティが高く、前触れなく飛び込みで営業を行っても門前払いされること多いです。
しかし、テレアポで約束を取り付ければ、商談の機会を与えられます。
約束が取れてから、先人が残した営業の格言のとおり「とにかく足で稼げ!」を実行すればいいのです。

 

3. テレアポのコツ

 テレアポのコツとは、まず初めに、テレアポの役割をよく理解することです。
テレアポの役割とは、商品やサービスを売るのではなく、あくまで約束を取り付けることなのです。
電話の相手も働いている忙しい時間帯で、用件だけを聞き、なるべく早く電話を切り上げたいと考えています。
話過ぎは禁物です。映画の予告編のように、ちょうどいい長さにし、続きが気になるような話し方をすることが大切です。

役割を理解したら、準備をしましょう。
相手とコミュニケーションがとりやすい短めのトークの流れをつくり、キャッチボールをしながら話を進めることが肝心です。
また、ある程度の質問集やチェックシートなども作成し、声のトーンなどに気を付けて、落ち着いた対応ができるように準備しておきましょう。
声のトーンや話し方は、テレアポをするうえで極めて重要です。
人の印象が他人にどう影響を与えているかという心理学の研究で『メラビアンの法則』というものがあります。
その中で、「聴覚情報は、相手が話している声の大きさやトーン、話す速さや話し方のことで、コミュニケーションにおける割合は38%とされています。」と言われています。
ですので、話を聞いてもらうためにはまず、聴覚に影響を与える「声」にメリハリをつけてあげる必要があります。
声は誰でも練習すれば身に付くので、練習を重ねて、自分に合った声を探していきましょう。

準備ができたら、次は電話をする企業を調査しましょう。
ホームページなどを検索し、相手の企業に合った商品・サービスを考えておくことが大事です。
また、相手とコミュニケーションをとるには、ある程度の情報を知っておく必要があります。
どのような業種なのか、過去にどんなサービスを導入していたか、企業が何を売りとしているのかなど、基本情報は常に頭で整理しておきましょう。
相手の情報が全くない状態よりも格段に成功率はアップするはずです。

最後に、全員からアポイントを取ろうと思わないことです。
こちらが「お客様を選んでいる」と思うことが大切です。
気持ちを楽にし、断られても落ち込まず、次につなげていきましょう。

 

4. まとめ

テレアポに苦手意識がある人は、まずはテレアポの役割を理解しましょう。
力む必要はありません。気を楽にして、こちらが相手を選んでいるのだという気持ちでまずはたくさん電話をかけていきましょう。
そうすれば、おのずとテレアポにむいている声やトーン、時間帯、やり方などがわかってくるはずです。
テレアポ成功率をアップさせ、営業成績アップを目指しましょう。

 

ライター:ベーコン


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